Ouf, quelle année 2024 !
Nous avons tout vu : des technologies révolutionnaires, des stratégies B2B innovantes, des défis complexes et, surtout, des solutions révolutionnaires qui ont même surpris les spécialistes du marketing et les experts commerciaux chevronnés.
Alors, 2025 serait-il pareil ?
La nouvelle passionnante est que l’industrie entrera dans une nouvelle ère ! Nous verrions des interactions entre acheteurs et vendeurs (80 %) en ligne. Les spécialistes du marketing et les équipes commerciales mettraient en œuvre de nouvelles tactiques, intégreraient des technologies de pointe et changeraient toute l’approche de conclusion d’une transaction !
Dans certains cas, vous pourriez observer une approche de laissez-faire : la liberté d'explorer les meilleures tactiques pour atteindre l'objectif (un pipeline de ventes optimisé). Une citation de Jack Canfieldconférencier motivateur et fondateur d’un empire d’édition d’un milliard de dollars, correspond parfaitement au contexte :
« Si vous ne vous rapprochez pas de ce que vous voulez dans les ventes (ou dans la vie), vous n'en demandez probablement pas assez. »
Jack Canfield
Les entreprises survivent grâce aux ventes. Les représentants commerciaux doivent repousser les limites et s’occuper du pipeline des ventes. Cela commence par qualifier les leads que les spécialistes du marketing extraient à partir de bonnes données B2B.
Dans l'image ci-dessous, vous pouvez voir l'adoption actuelle et future des données marketing B2B qui aident les spécialistes du marketing et l'équipe commerciale :
La plupart des données marketing B2B utilisées sont contacts et données démographiques (67 %), suivis des technologies (63 %), des données/firmographies d'entreprise (61 %), des données d'intention comportementale (54 %) et des lacs de données (51 %).. Ces données aident à obtenir la bonne quantité de prospects que les commerciaux pourraient faire passer dans le pipeline.
Nous avons passé en revue certaines des stratégies qui permettraient de créer un solide pipeline de ventes en 2025. Si vous êtes un représentant commercial, cela vous aiderait à conclure des ventes.
1. Mèmes de vente B2B
Les mèmes sont présents sur toutes les plateformes sociales. Les utilisateurs adorent l'humour et les mèmes (images ou vidéos amusantes) se connectent de manière transparente au public.
Mais les mèmes commerciaux touchent-ils le public B2B ?
La réponse est sans aucun doute oui ! Les mèmes B2B atteignent le public sans effort, conduisant en outre à une communication utile avec les prospects.
Vous pouvez trouver un exemple de mème ci-dessous :
Le message sur l'image dit : «La page de destination après la contribution de chacun.« Et nous pouvons voir que le plat a l’air en désordre, avec un excès d’ingrédients empilés dessus.
Ne pensez-vous pas que ce mème toucherait un public B2B ?
Évidemment, oui ; les pages de destination sont l’une des sources importantes de génération de leads B2B. Les spécialistes du marketing travaillent dur pour insérer les bons mots-clés cibles, utiliser le meilleur contenu et d'autres dans les pages de destination. Ils acceptent souvent les suggestions de plusieurs personnes, ajoutant simultanément trop de contributions provenant de sources variées. Cela conduit à une page de destination désorganisée car trop de cuisiniers gâchent le bouillon !
Ainsi, un mème de page de destination désorganisé attirerait sûrement l’attention des prospects B2B. Maintenant la question cruciale ? À quel stade faut-il utiliser les mèmes ?
Cela devrait être au stade de la prospection du pipeline de vente. Les vidéos et les images évoquent des émotions instantanées. Et lorsque vous souhaitez démarrer une nouvelle conversation, appliquez cette approche. Selon les statistiques, les commerciaux trouvent la prospection beaucoup plus exigeante que les autres. Vous pouvez le voir dans le diagramme circulaire ci-dessous :
Prospection (42%) est la partie la plus difficile, suivie de clôture (36%) et qualification (22%). Ainsi, avec les mèmes de vente, ils pourraient facilement attirer les prospects B2B.
2. Raccourcir le cycle de vente
Ces dernières années, convertir des prospects B2B sur une période spécifique est devenu un défi. Les raisons : les prospects recherchent de meilleures options, les prospects ont moins de budget, ils ne savent pas si le produit ou le service répondrait à leurs exigences ou s'alignerait sur le processus, et bien d'autres encore.
Dans la représentation graphique ci-dessous, vous pouvez voir la durée du cycle de vente ou conclure une transaction :
Ici, vous pouvez voir la durée du cycle de vente entre 1 et 3 mois est le plus élevé, suivi de la durée du cycle de vente entre 3 et 5 mois. La durée du cycle de vente inférieure à une semaine est la plus courte. Cela montre que les clients B2B hésitent à acheter un nouveau produit ou service. Cela peut aussi signifier que l’acheteur fait des recherches avant d’acheter et que pour cela, il lui faut du temps (parfois plus d’une semaine).
Alors, que doit faire un représentant commercial ici ?
Dans ce scénario, ils doivent contacter chaque prospect et avoir une conversation en tête-à-tête pour comprendre leurs préoccupations. Cela donnerait à l’équipe commerciale une meilleure idée des exigences des clients. Le représentant peut fournir des solutions aux prospects avant qu'ils ne commencent à les rechercher. N'est-ce pas ingénieux ?
Ils gagneraient sûrement le cœur des clients, comme nous le savons « C'est dans le besoin que l'on reconnaît ses vrais amis.»
Alors, à quel stade faut-il suivre une approche intense ? Vous pouvez vous référer à l'image ci-dessous :
Le représentant doit suivre cette approche intense entre l'étape 5 (Faire une offre) et l'étape 7 (Clôture de l'affaire). Parce que ce sont les étapes critiques où les clients peuvent avoir des doutes. A l'étape 6 (négociation et finalisation de la proposition), le prospect pourrait rechercher le produit d'un concurrent à un meilleur prix. Et c’est à ce moment-là qu’il faut être très intelligent avec une communication régulière et s’y accrocher. En fait, l’effort final ou la conclusion d’un accord est une tâche difficile, vous avez besoin de grandes capacités de conviction !
3. Supprimer les perspectives difficiles
Qui sont ces perspectives difficiles ?
Lorsqu'un client veut un produit, il l'obtient en quelques semaines, voire quelques mois. Quelle que soit la prolongation, vous savez que ce sont des prospects difficiles et qu’ils ne se convertiront pas de sitôt.
Dans ce scénario, les avoir dans votre pipeline ne vous servirait à rien. Supprimez-les tôt pour vous concentrer sur les prospects pertinents. Avant, il faut comprendre pourquoi vous avez atteint le stade de stagnation :
Comme vous pouvez le voir sur cette image, la stagnation du pipeline des ventes peut être due à de mauvais processus de qualification, à un manque d'alignement des ventes et du marketing, à des messages de vente inefficaces et à un suivi des ventes inadéquat. Dans la plupart des cas, les leads ne sont pas qualifiés. Selon HubSpot, seuls 27 % des leads transmis à l'équipe commerciale sont qualifiés. Les autres ne sont pas qualifiés ; il peut y avoir de nombreuses raisons, par exemple par curiosité ou pour acquérir des connaissances sur le marché, etc.
Alors, pourquoi les commerciaux devraient-ils rechercher des prospects non qualifiés et perdre leur temps ? S'ils souhaitent constituer un pipeline de ventes solide, évaluez l'intérêt du prospect pour les supprimer à un stade plus précoce du pipeline.
4. Surveiller chaque étape du pipeline de ventes
Aucune étape du pipeline de vente n’est moins importante. Les étapes pourraient être comparées à des escaliers (pas à pas), où à chaque faux pas vous risquez un accident ou perdez un prospect !
Vous devez donc franchir chaque étape menant aux conversions.
Retrouvez l'image ci-dessous pour des informations précises :
Comme vous pouvez le constater dans les étapes du pipeline, de la prospection à la livraison du produit, chaque étape est cruciale. Ici, vous ne pouvez pas définir besoins des prospects (étape 4) sans première réunion (étape 3). La planification de chaque étape pourrait faire la différence pour votre pipeline de ventes. Par exemple, vous devez comprendre quel contenu vous devez partager avec votre prospect à chaque étape : livre blanc, blogs et autres.
Rendez chaque étape du pipeline de ventes impactante, conduisant ainsi à des conversions.
5. Sensibilisation sur les réseaux sociaux
Les commerciaux B2B utilisent les réseaux sociaux pour atteindre les clients et vendre leurs produits ou services. Selon un rapport, il est même apparu comme le canal le plus efficace en 2023 pour générer des revenus ; vous pouvez le voir dans la représentation ci-dessous :
Dans cette représentation graphique, vous pouvez voir que les médias sociaux sont le canal le plus efficace (60 %) pour générer des revenus, suivis du marketing de contenu (49 %), du courrier électronique (45 %), de la publicité display (36 %), de la recherche payante (32 %) et de la recherche organique (23 %). et la télévision en streaming (23 %).
Alors que les entreprises se développent dans le monde entier et touchent des publics variés, la présence sur les réseaux sociaux est une nécessité. Mais la clôture des ventes ne se produit pas avec la première communication et la vente instantanée. Comme nous le savons sur le marché B2B, l’établissement de relations conduit initialement à la conclusion d’une transaction à un stade ultérieur. Les commerciaux doivent donc analyser les meilleurs réseaux sociaux sur lesquels ils peuvent avoir des premiers échanges avec des prospects ciblés.
Ils doivent comprendre chaque secteur et planifier différentes stratégies pour attirer un public ciblé. LinkedIn est connu comme la meilleure plateforme pour l'engagement B2B sur les réseaux sociaux. Et vous pouvez voir de nombreux commerciaux tirer parti de cette plateforme pour augmenter leurs ventes.
6. Négociation gagnant-gagnant
Préparer la proposition finale pour conclure la transaction est le rêve de tout représentant commercial. Mais ce n'est pas facile. La négociation nécessite beaucoup de tactiques. Le représentant commercial doit préparer une proposition qui profite non seulement à lui mais aussi au client.
L'image ci-dessous donne des informations précises sur le processus de négociation B2B :
Comme vous pouvez le constater, la première étape est la préparation à la négociation, puis il faut établir la bonne relation avec le prospect. L'écoute active et la présentation de la proposition de valeur sont les prochaines étapes. L’état d’esprit gagnant-gagnant doit être maintenu afin que les deux parties aient le sentiment de gagner la partie.
En tant que représentant commercial, vous devez gérer les objections avec compétence et exécuter les tactiques de négociation de manière transparente pour conclure la transaction. Ne donnez jamais au client l’impression que vous êtes pressé de conclure la transaction.
Conclusion
Un solide pipeline de ventes maintient la motivation de l’équipe commerciale. Et pour construire cela, vous devez avoir une bonne stratégie et une bonne planification. Ce blog explore les bonnes stratégies et tactiques, que vous pourriez intégrer dans votre processus et être témoin des résultats : une augmentation des ventes et des revenus.
